Soirée du 10 Mars 2009,

COMMENT COMMUNIQUER ET VENDRE PAR TELEPHONE

Par Hélène Villard fondatrice de PHONE PARTNERS en 1986.

Après quelques mots sur Phone Partners, Hélène Villard nous a expliqué en 2 parties :                                                          
Son fonctionnement, ses règles
et les applications du Télémarketing dans la fonction commerciale

Le développement commercial et la relance client

Qu’est ce que le Télémarketing
S’informer
Informer
Entretenir et construire des relations commerciales

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L’évolution du métier dans les 30 dernières années :
Phoning
Marketing téléphonique
Marketing relationnel
Aujourd’hui nous parlons de Relation client;

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La Répartition de cette activité est de 69% sur le service client pour seulement 31 % sur la télévente

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Télémarketing et performance commerciale        
Illustration avec 2 exemples concrets SPIT pour le transfert d’une partie de la relation client aux sédentaires, et CTD pour la réorganisation de la fonction commerciale.

Les conditions essentielles pour réussir
Bien connaître les produits
Avoir des outils adaptés
Préparer chaque contrat
Savoir satisfaire et fidéliser
Savoir prospecter
Créer une relation de confiance
Connaître le style
Savoir argumenter

Hélène Villard nous a ensuite commenté les  étapes d’un entretien de vente
La prise de contact
La découverte
Savoir détecter un potentiel acheteur

Les types de questions rencontrées

Puis la fin de l’entretien, en sachant réaliser une synthèse  de la demande, et en reformulant, phase indispensable. 

Enfin, le thème comment monter une campagne télémarketing a été développé : Il faut :

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Définir les objectifs
Valider la BDD disponible
Valider la disponibilité des collaborateurs
Formaliser l’offre
Mettre en place l’argumentaire
Accepter le test comme un test
Adapter la démarche
Valider le retro planning

 

 

 

 

 

Un message en trois temps

 

 

La mise en œuvre et la réalisation d’action de télémarketing se conçoit comme une action commerciale à part entière:

Seul les objectifs peuvent être différents: Pensez et reconnaissez vos RH

Le télémarketing participe à la construction du capital client
Pour cela il faut aussi modéliser la restitution et valider et valoriser les acquis ; vos BDD seront le fermant de vos résultats pour demain.
                                    
Cette soirée trés tonique s’est terminée dans la convivialitée pour une trentaine d’entre nous autour du symphatique buffet de notre ami Jacques.

Daniel