LES SECRETS DE L’EXCELLENCE COMMERCIALE

Conférence du 22 janvier 2009 par Gérard Baillard  Président du comité exécutif de Mercuri international

Une grande étude internationale des réussites commerciales des entreprises européennes les plus performantes a permis à Mercuri de mettre en évidence les pratiques et les attitudes des meilleurs.

 
On peut retrouver cette étude sur le site Mercuri                                               
                  www.mercurifr.com

Gérard Baillard nous a tout d’abord donné les profils des commerciaux,
Les croyants, les doutants, et les sachants.
Il nous a ensuite expliqué les grands changements de la fonction commerciale ces 10 dernières années.
Un monde qui bouge
- Les nouvelles technologies ont envahies l’univers commercial
- Le monde des achats s’organise
- Le profil des vendeurs a changé
- Les acheteurs gagent en autonomie
Les situations de ventes ont changées, ont note une menace du métier de vendeur par les nouvelles technologies, et une nouvelle autonomie des services achats.

Zoom sur les pathologies des organisations commerciales
- Faiblesse du temps actif de vente (-20%), 42% du temps passé en voiture  d’un commercial réalisant 30 000 km/an
- Utilisation des méthodes de ventes trop empathiques.

Il en découle, la mise en évidence de la nécessité de poursuivre une croissance profitable, la vraie mission d’une force de vente.
Gérard Baillard a également mise en évidence la décroissance de l’impact du vendeur avec le temps, puis il nous a mis sur la voie de bonnes pratiques :
La conquête doit être considérée comme une mission majeure, ce doit être un projet d’entreprise.
Les étapes du processus de prospection doivent être revisitées, et modélisées, ainsi que les process de vente, et le travail en équipe.

   

 

 

 Les états d’esprit :                                                            
        - Etre résolument offensif.                        
        - Avoir un moral d’acier
        - Un culot monstre
        - Des preuves, des chiffres, et des faits.

De nombreux exemples concrets ont étayés cette brillante présentation, qui restera dans les annales de l’association
Une vingtaine de participants se sont retrouvés pour finir une soirée très animée, ou à une joyeuse table, nous avons découvert la position du Lézard, Bravo Marcel, (a voir sur l’espace membre).

 

L’INTEGRALITE DE LA PRESENTATION DE GERARD BAILLARD EST DISPONIBLE SUR L’ESPACE MEMBRE

 

  

Daniel Carlier