OPTIMISEZ VOS PROPOSITIONS COMMERCIALES - mardi 23 février 2010
Frédéric Vendeuvre, Directeur associé du Cabinet HALIFAX Consulting nous a sensibilisé sur les méthodes et les actions à mettre en place pour optimiser nos propositions commerciales.
Il convient donc de retenir les 7 bonnes raisons d’urgence pour mettre en application cette optimisation :
• La mise en concurrence systématique,
• La complexification des offres,
• La banalisation des offres et la saturation des marchés,
• La révolution des systèmes d’information non exploitée,
• Les leviers de différenciation Hommes vs Outils,
• La revanche de l’écrit Internet
• L’optimisation du processus de vente
Cette démarche a pour objectif :
• D’augmenter le taux de signature,
• De gagner en productivité,
• De maîtriser les risques financières, industriels et techniques,
• De lutter contre la fatalité de la perte de valeur et la dualité Marketing/vente.
Quelques raisons de penser que cet objectif peut et doit être ambitieux :
• 94 % des commerciaux pensent qu’il y a une vraie problématique proposition dans leur entreprise,
• Les clients réclament une aide à la décision et les clients se plaignent de la « Propale type ».
Le critère discriminant dans un achat sur 3 :
• 34 % du cycle de vente repose sur l’engagement écrit, 16 % réputation, 30 % entretiens préalables, soutenance orale 20%.
• Dans un emploi du temps d’un commercial, 50 % de son temps est réservé à l’émission de la propale.
Enfin, comment gagner en temps et en efficacité dans la rédaction des propositions, Frédéric nous a aussi donné la marche à suivre.
Il nous a rappelé à tous que la proposition écrite c’est aussi et surtout, le relais de l’IMAGE de l’entreprise.
Pour conclure comme nous l’a si bien dit Frédéric :
« Personne d’autre que vous ne pourra regretter l’engagement de la proposition une fois qu’elle est émise ».
Pour clôturer cette conférence, nous nous sommes tous retrouvés dans une ambiance toujours aussi conviviale, autour d’un succulent buffet.
Christine